sábado, 4 de septiembre de 2010


Mezcla de Mercadotecnia

“Estrategias de Plaza”

1.- Distribución de los bienes de consumo

· Canal directo (Productor - consumidor). El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)

· Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

· Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor). Único canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)

· Productor - agente - detallista – consumidor. En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

· Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor). Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

2.- Distribución de los bienes industriales

· Canal directo (Productor - usuario industrial). Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).

· Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial). Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

· Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial). Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o

entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

· Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial). Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

3.-Distribución de servicios

· Productor – consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención médica, corte de pelo)

· Productor - agente – consumidor. No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)

· Canales múltiples de distribución. Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.

4.- Canal de Distribución Vertical

Es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.

El alto grado de coordinación o control que caracteriza al sistema se logra por uno de los tres medios siguientes:

· Propiedad común de los niveles sucesivos de un canal

· Contratos entre los canales miembros

· El poder de mercado de uno o más miembros

Un sistema administrado de marketing vertical coordina las actividades de distribución.

· Mediante el poder económico y/o de mercado de un miembro

· El poder compartido de dos miembros.

5.- Canal de Distribución Corporativo

Cuando una empresa controla varias fases de producción y distribución en una sola propiedad. Es decir, controla desde la adquisición y manejo de sus insumos, hasta la colocación en el punto de venta.

6.- Canal de Distribución Contractual

Cuando un conjunto de empresas pertenecientes a las diversas fases de producción y distribución, se coordinan y programan en base a unos contratos determinados, para conseguir mejores beneficios y mejorar sus ventas. Aquí se da el join venture.

Se han diseñado tres tipos de sistemas contractuales:

· Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas

· Cooperativas propiedad de los detallistas

· Los sistemas de franquicias

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