Mezcla de Mercadotecnia

“Estrategias de Precios”

1.- Estrategia de Penetración

Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios

2.- Estrategia de Descremado

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

3.- Estrategia Precios Competitivos

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores.

· Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados.

· Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.

· Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio.

· Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada participación en un mercado de gran estabilidad.

4.- Estrategia Precios Psicológicos

Los precios psicológicas se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

· El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un precio acostumbrado o habitual.

· Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.

· Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. El precio impar se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales. Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales precios a sus productos.

· El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio.

5.- Estrategia Basada en el Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de la vida del producto puede también condicionar el precio a fijar. El distinto comportamiento de la demanda hace aconsejable la adaptación de la política de precios a la evolución de la elasticidad de la demanda. En las primeras fases del ciclo del producto la demanda es inelástica y fija los precios altos y a medida que pasa el tiempo la elasticidad aumenta y será más efectiva una reducción de precios.

6.- Estrategia Basada en Costos

Se considera el más objetivo y justo, tiene fuerte arraigo cultural y social y desde la perspectiva del marketing no siempre resultan los más efectivos para alcanzar los objetivos de la organización.

Son sencillos y populares y consiste en la adición de un margen de beneficio al coste del producto.

Una política de precios basada en estos métodos fijará precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de producción y venta.

Se ciñe estrictamente a los costes de las partes que integran un producto y ni tiene en cuenta los beneficios que reporta al comprador ni lo que está dispuesto a pagar para conseguirlos.

Dos modalidades:

Método del coste más margen:

· Consiste en añadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto.

· El coste unitario se calcula sumando al coste variable los costes fijos totales debidos por el número de unidades producidas.

· Simplifica la determinación del precio y es muy popular y facilita también el cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio y lleva a precios similares entre los competidores.

Método del precio objetivo:

· Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados.

· Puede utilizarse el análisis del “punto muerto” o del umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad del producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

7.- Estrategia Precios de Distracción

Esto se presenta cuando se puede publicar un precio básico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos.