Clasificación de la Actividad Mercadológica

1.- Marketing de Productos:

Cualquier producto tangible de consumo que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.

2.- Marketing de Servicios:

Rama del marketing que se especializa en una categoría especial de productos intangibles, los servicios, los cuales, apuntan a satisfacer ciertas necesidades o deseos del mercado, tales como educación, transporte, protección, jubilación privada, asesoramiento, diversión, créditos, etc.

Además de las 4 P’s del marketing de productos, la integran otras tres, a lo que se le denomina, marketing extendido, Procesos, Personal y Physical Evidence.

3.- Marketing Industrial:

También llamada de Negocio a Negocio o en inglés Busines to Busines (B2B). Es a nivel corporativo, presenta algunas peculiaridades en comparación con el marketing de servicios y el de productos de consumo. Los productos industriales son adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una decisión de compra. Por tanto, el marketing tiene que ir orientado a resaltar la prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores las especificaciones técnicas del mismo: velocidad, consumo, potencia, resistencia, etc. Muchas veces, éstas se acompañan con estadísticas, gráficos o diagramas que hacen más fácil su comprensión.

La forma mas usual de promoción es la venta personal, marketing directo y rrpp.

4.- Marketing Político:

Conjunto de técnicas de investigación, planificación, gerenciamiento y comunicación que se utilizan en el diseño y ejecución de acciones estratégicas y tácticas a lo largo de una campaña política, sea ésta electoral o de difusión institucional.

La misma mezcla del marketing mix de productos, pero adaptado a una persona e ideas.

5.- Marketing Green:

Aplicación de la mercadotecnia que surge como una respuesta ante temas como el calentamiento global, catástrofes y la contaminación. Estos temas que involucran a la población en general, incluyendo a las marcas que buscan contrarrestar esos efectos y de paso conseguir nuevos consumidores en el creciente grupo de los que hoy se identifican con este valor verde.

Neuromarketing (marketing de emociones):

Se basa en los impulsos cerebrales que llevan a la compra. Y que son disparadores de la compra.

Consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

6.- Marketing Social:

Es la aplicación de las técnicas del marketing comercial para el análisis, planeamiento, ejecución y evaluación de programas diseñados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetivo en orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad.

7.- Marketing Internacional:

O marketing global, se refiere a marketing ejecutado por empresas transatlánticas o a través de las fronteras nacionales. Esta estrategia utiliza una ampliación de las técnicas utilizadas en el país principal de la empresa. Según de la American Marketing Association el "marketing internacional es un proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios, promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales."² En contraste de la definición de marketing solamente la palabra multinacional se ha agregado.² En palabras simples el marketing internacional es la aplicación de los principios de marketing a través de fronteras nacionales.

Es decir, consiste en aplicar un producto o servicio a un mercado distinto del de origen o donde se crearon el producto o servicio. Interviene con gran poder la cultura, y el factor de tropicalización (adecuar el producto al mercado extranjero o distinto al de origen).

8.- Marketing de Nostalgia

Muchas Marcas recurren a restablecer viejos modelos, diseños o estilos de sus productos para agitar el mercado. Los desempolvan de sus antiguos catálogos para traer aquello que ha quedado perdido allá lejos y que transformado por el tiempo, parece ideal. Es una forma de desarrollar nuevos productos sin desarrollar nuevos productos.

La comunicación se encarga entonces de reactualizar el vínculo afectivo con esos bienes cargados de simbolismos, de recuerdos felices y hasta de fetichismo.

Condición necesaria para potenciar la nostalgia es la impronta que supuso dicho producto en los tiempos recordados. Dicho privilegio solo gozan pocas empresas.

La nostalgia es negocio.

Aparte del renacimiento de productos concretos (la botella de Coca Cola, el Mini,...) tenemos otros ejemplos genéricos orientativos:

· La nostalgia urbana: Bares, restaurantes,

· Boutiques con la moda retro.

· Antigüedades y coleccionismo de cosas anticuadas.

· Turismo de época.

· Los vídeos, dvds,... que permiten almacenar recuerdos familiares.

9.- Marketing Turístico

Es la aplicación de las estrategias y técnicas de la mercadotecnia al ámbito del turismo, teniendo como producto los destinos y atractivos turísticos y los servicios que ello conlleva.

10.- Marketing Deportivo

Es la aplicación de las estrategias y técnicas de la mercadotecnia en el ámbito deportivo, teniendo como producto a los deportistas y al deporte en si. Es una actividad que implica buscar socios con los que se comparta imagen, valores, filosofía, objetivos y personalidad de producto.

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“Estrategias de Promoción”

1.- Publicidad

La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no gubernamental, institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros, mediante los medios de comunicación.

2.- RRPP

Las Relaciones Públicas son una función directiva de carácter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán estar vinculados a través de la evaluación de la opinión pública sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una información amplia y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los intereses comunes.

Su objetivo es lograr publicity positivo (publicidad de boca en boca).

3.- Venta Personal

Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes; brinda asesoramiento personalizado y genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

4.- Marketing Directo

El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.

El marketing directo tiene dos objetivos:

· Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto.

· También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.

5.- Promoción de Ventas

La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

6.- Merchandising

El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción

mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

Técnica de punto de venta, siempre acompañado de material pop, hacer que el producto se venda solo con el acomodo de mercancía y el material pop e islas de productos.

7.- Publicidad Viral

El marketing viral es un término empleado para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en "renombre de marca", mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrónicos; usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.

Consiste básicamente en conseguir que los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado mensaje, noticia, promoción, evento, etc., obteniendo de este modo un crecimiento exponencial del alcance de este.

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“Estrategias de Plaza”

1.- Distribución de los bienes de consumo

· Canal directo (Productor - consumidor). El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)

· Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

· Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor). Único canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)

· Productor - agente - detallista – consumidor. En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

· Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor). Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

2.- Distribución de los bienes industriales

· Canal directo (Productor - usuario industrial). Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).

· Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial). Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

· Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial). Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o

entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

· Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial). Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

3.-Distribución de servicios

· Productor – consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención médica, corte de pelo)

· Productor - agente – consumidor. No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)

· Canales múltiples de distribución. Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.

4.- Canal de Distribución Vertical

Es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posición más ventajosa de él.

El alto grado de coordinación o control que caracteriza al sistema se logra por uno de los tres medios siguientes:

· Propiedad común de los niveles sucesivos de un canal

· Contratos entre los canales miembros

· El poder de mercado de uno o más miembros

Un sistema administrado de marketing vertical coordina las actividades de distribución.

· Mediante el poder económico y/o de mercado de un miembro

· El poder compartido de dos miembros.

5.- Canal de Distribución Corporativo

Cuando una empresa controla varias fases de producción y distribución en una sola propiedad. Es decir, controla desde la adquisición y manejo de sus insumos, hasta la colocación en el punto de venta.

6.- Canal de Distribución Contractual

Cuando un conjunto de empresas pertenecientes a las diversas fases de producción y distribución, se coordinan y programan en base a unos contratos determinados, para conseguir mejores beneficios y mejorar sus ventas. Aquí se da el join venture.

Se han diseñado tres tipos de sistemas contractuales:

· Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas

· Cooperativas propiedad de los detallistas

· Los sistemas de franquicias

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“Estrategias de Precios”

1.- Estrategia de Penetración

Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios

2.- Estrategia de Descremado

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

3.- Estrategia Precios Competitivos

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores.

· Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados.

· Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.

· Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio.

· Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada participación en un mercado de gran estabilidad.

4.- Estrategia Precios Psicológicos

Los precios psicológicas se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

· El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un precio acostumbrado o habitual.

· Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.

· Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. El precio impar se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales. Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales precios a sus productos.

· El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio.

5.- Estrategia Basada en el Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de la vida del producto puede también condicionar el precio a fijar. El distinto comportamiento de la demanda hace aconsejable la adaptación de la política de precios a la evolución de la elasticidad de la demanda. En las primeras fases del ciclo del producto la demanda es inelástica y fija los precios altos y a medida que pasa el tiempo la elasticidad aumenta y será más efectiva una reducción de precios.

6.- Estrategia Basada en Costos

Se considera el más objetivo y justo, tiene fuerte arraigo cultural y social y desde la perspectiva del marketing no siempre resultan los más efectivos para alcanzar los objetivos de la organización.

Son sencillos y populares y consiste en la adición de un margen de beneficio al coste del producto.

Una política de precios basada en estos métodos fijará precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de producción y venta.

Se ciñe estrictamente a los costes de las partes que integran un producto y ni tiene en cuenta los beneficios que reporta al comprador ni lo que está dispuesto a pagar para conseguirlos.

Dos modalidades:

Método del coste más margen:

· Consiste en añadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto.

· El coste unitario se calcula sumando al coste variable los costes fijos totales debidos por el número de unidades producidas.

· Simplifica la determinación del precio y es muy popular y facilita también el cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio y lleva a precios similares entre los competidores.

Método del precio objetivo:

· Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados.

· Puede utilizarse el análisis del “punto muerto” o del umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad del producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

7.- Estrategia Precios de Distracción

Esto se presenta cuando se puede publicar un precio básico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos.

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"Niveles de Productos"

Los 3 Niveles de Productos son:

La selección de la oferta de productos debe definirse con sumo cuidado, para esto deben considerarse los productos y los servicios como un conjunto de atributos tangibles e intangibles. El comprador no solo adquiere este conjunto de atributos físicos o intangibles, sino también un beneficio principal que satisface su necesidad.

1. Beneficio Principal

Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando resolver con la compra?.

Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).

A continuación se detallan algunos ejemplos de beneficios principales que puede brindar cada producto:

PRODUCTO	BENEFICIO PRINCIPAL
Amortiguadores y espirales.	Recuperar la suspensión original. Aumentar la seguridad en el manejo.
Cambio de neumáticos.	Mejorar la estética del vehículo. Aumentar la seguridad en el manejo.
Cambio de silenciador trasero, catalizador o caño de escape.	Cambiar el sonido del vehículo. Mejorar el rendimiento del motor.
Reemplazo de bujías y sus cables.	Mejorar el rendimiento.
Reemplazo de ópticas, faros o lámparas.	Mejorar la visibilidad al manejo. Cambiar la apariencia del vehículo.

2. Producto real

En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real. ¿Cómo saber cuando un producto es bueno?.

Las características materiales tienen una gran influencia en la decisión de compra. Estas características del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto de partida, pero sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuación se detallan los más importantes:

3. Producto aumentado

El producto aumentado incluye todos los atributos extrínsecos al producto, se incluye todo el valor agregado relacionado con el servicio de posventa, la garantía, la instalación, la entrega, la reputación, la asistencia técnica y la capacitación.

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“Tipos de Productos”

En la mercadotecnia existen 3 tipos de productos, así como 3 niveles de estos. Su función de la distinción es tanto para quienes se encargan de elaborar, ofertar y promocionar el producto, como para definir en que forma se debe realizar lo anterior y que necesidades, beneficios o temores pueden ser satisfechos y de que forma.

Los 3 tipos de productos son:

1. Productos de consumo:

a) Bienes de conveniencia.
- Compra regular.
- Compra por impulso.
- Producto emergencia.

Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia.

b) Productos de adquisición elaborada (comparación):

Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los automóviles.

c) Productos de especialidad o novedad:

Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes

d) Productos no buscado específicamente:

Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias

2. Productos industriales.

Los productos industriales pueden clasificarse dentro de dos categorías, dependiendo del uso que se les dé.

La primera categoría, productos entrantes incluyendo aquellos que serán parte del producto para cuya elaboración se utilizarán:

a) Materias primas

b) Partes componentes

c) Materiales componentes.

La segunda categoría, productos de apoyo, incluye aquellos que se necesitarán para conducir las operaciones de la organización:

a) Productos y Artículos de primera necesidad

Tercer categoría es la siguiente:

a) Equipo pesado

b) Equipo liviano

c) Construcción

d) Componentes

3. Productos de Servicios

a) Productos de conveniencia.
El consumidor los adquiere frecuentemente y con el mínimo esfuerzo.

- Productos de compra regular. Por ejemplo, Alimentos.
- Productos de compra por impulso: adquiridos sin plan previo.
- Productos de emergencia: surge una necesidad urgente.

b) Productos de adquisición elaborada.
- No se compran con frecuencia. Bienes de consumo duradero.
- Tienen un precio superior.
- El proceso de decisión de compra es más largo.
- La decisión de compra es más racional, menos impulsiva.
- En su adquisición se produce la comparación de marcas, servicios adicionales, calidades, precios.

c) Productos de especialidad o novedad.
- Con características singulares y/o identificación de marco.
- Se realiza su compra en muy contadas ocasiones.
- Productos o servicios exclusivos que requieren gran desembolso económico.
- Decisión de compra compleja. Se reflexiona mucho.
- Su distribución es selectiva.

d) Productos no buscado específicamente.
- Son productos o bien desconocidos o bien no buscado por el comprador.
- Los productos nuevos pertenecen a esta categoría.
- La publicidad es muy importante, para incitar al consumidor a la compra.